lead-nurturing

Le lead nurturing est une démarche marketing qui consiste à raffermir la relation avec vos prospects. L’idée est de les faire progresser dans le tunnel de conversion. Pour parvenir à cette fin, le lead nurturing doit se soumettre à quelques règles stratégiques. Tour d’horizon !

Également appelé nurturing marketing, le lead nurturing consiste à fournir du contenu sur-mesure à vos prospects dans le but d’accroître leur maturité. Il s’agit de préserver mais surtout de renforcer la relation que vous avez nouée avec eux. En procédant ainsi, vous asseyez la crédibilité de votre enseigne. Résultat, les prospects vont décider eux-mêmes d’acheter vos produits parce que les contenus diffusés leur ont inspirés confiance. Ainsi, ils évolueront d’une étape du cycle d’achat vers une autre.

Dans le cadre d’une campagne de lead nurturing, vous devez définir préalablement des objectifs précis. Il peut notamment s’agir de susciter l’intérêt de vos prospects et de réveiller ceux endormis, de mieux qualifier leurs besoins, de mûrir leur réflexion, de les transformer en clients, etc.

L’e-mail marketing est le canal idéal pour réaliser des opérations de lead nurturing. Parce qu’ils permettent d’envoyer un message spécifique, les e-mails et les newsletters engagent une relation plus personnelle. Par ailleurs, ils invitent vos prospects à consulter des informations « premium » (livres blancs, infographies, démonstrations, conseils individualisés, etc.).

Concernant les contenus diffusés sur ce canal, ils doivent avoir une valeur ajoutée importante et être adaptés aux profils de vos prospects. De tels contenus leur permettront de se faire une opinion sur la valeur de votre offre et sur la crédibilité de votre entreprise. Par la suite, ces personnes souhaiteront interagir avec vous et envisageront de s’engager. Néanmoins, selon les statistiques, uniquement 25% d’entre elles se convertiront en clients. Par conséquent, la segmentation (la division de vos prospects en groupe selon des critères prédéfinis) s’avère indispensable pour garantir la pertinence et l’efficacité de votre stratégie de marketing nurturing

Pour qu’une campagne de lead nurturing soit pleinement efficace, celle-ci doit passer par 4 étapes.

  • Susciter l’intérêt des prospects

En matière de nurturing marketing, il est important d’adopter une approche personnalisée. Pour cela, vous devez segmenter vos prospects. Cette segmentation facilite en outre votre prise de parole. En envoyant des messages personnalisés à vos contacts, ces derniers s’identifieront aux contenus diffusés. Votre campagne aura par conséquent un impact plus important. Basez-vous sur les réactions de vos prospects et priorisez ceux qui se rapprochent le plus de votre buyer persona (votre profil d’acheteur cible).

Concrètement, envoyez à vos prospects 2 mails sur un cycle de 10 à 15 jours pour susciter leur intérêt. Invitez-les à consulter vos articles, à télécharger un document, à s’abonner votre newsletter, à parcourir votre site pour découvrir un nouveau produit …

  • Repérer et démarcher les prospects les plus mûrs

Cette étape consiste à analyser la réaction de vos prospects pour repérer ceux qui sont les plus matures. Ces derniers sont les plus susceptibles de se transformer en clients. Il convient ainsi de passer au crible tous les échanges générés lors de vos précédentes actions.

Démarchez les prospects qui ont téléchargé un document, ceux qui se sont abonnés à votre newsletter, ceux qui se sont inscrits à un événement, etc. Remerciez-les et souhaitez-leur la bienvenue grâce à un e-mail personnalisé. Quelques jours plus tard, poursuivez votre action en leur envoyant un e-mail les invitant à consulter d’autres contenus premium. Accompagnez votre message d’informations précises sur votre offre. Celles-ci permettront à vos prospects de comparer efficacement votre proposition à celles du marché.

  • Imposer la notoriété de votre marque

Pour engager davantage vos prospects, insufflez-leur le désir d’en savoir plus sur votre enseigne. Pour cela, une reprise de la parole s’impose. Celle-ci vous permettra d’asseoir votre notoriété à condition qu’elle soit effectuée de manière stratégique. Certaines entreprises font l’erreur de juste envoyer des e-mails de manière intensive. Pourtant, il convient de trouver le juste équilibre entre contenu et action. C’est le moyen de garantir une continuité dans votre dialogue.

Une fois que vous aurez établi la notoriété de votre marque, vos prospects envisageront de se tourner vers vous lorsqu’ils voudront passer à l’action.

  • Ajuster le plan d’action

Il est important d’estimer la performance de votre stratégie en mesurant les résultats de vos démarches. Basez-vous, entre autres, sur les taux de désinscription, de conversion, d’ouverture ou de clics pour connaître l’efficacité de vos opérations de lead nurturing. Ces indicateurs vous permettront de distinguer rapidement les prospects chauds de ceux qui sont froids. Corrigez ensuite votre plan d’action en fonction des renseignements que vous avez relevés.

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