Le Growth Hacking est un ensemble de techniques et de compétences qui apportent une croissance rapide aux startups. Pour obtenir des résultats durables, celui-ci doit passer par cinq étapes aussi importantes les unes que les autres : l’acquisition, l’activation, la rétention, le referral et le revenu. Gros plans !
Origine et définition
Le concept de Growth Hacking est apparu aux États-Unis, dans la Silicon Valley, au début des années 2010. C’est Sean Ellis, un employé de Dropbox, qui a inventé le terme.
Conçu pour les startups, le Growth Hacking vise à développer une base utilisateurs le plus rapidement possible. Il s’agit d’un ensemble de savoir-faire et de pratiques pour assurer une croissance exponentielle d’un produit ou d’un service.
Pour arriver à ces fins, les Growth Hackers s’appuient sur des compétences relevant de différents domaines. Ils peuvent notamment être des spécialistes en analyse de données, en statistiques, en marketing, en SEO, en culture web, en psychologie et même en anthropologie.
Sean Ellis souligne que le Growth Hacker est « une personne qui a pour unique objectif la croissance ». Il renchérit que « tout ce que cette personne entreprendra sera jugé par l’impact de ses actions sur la croissance mesurable et évolutive de l’activité, du produit ou du service ».
La matrice AARRR
Un Growth Hacker opère systématiquement à partir d’une matrice appelée AARRR. Il s’agit d’un acronyme signifiant Acquisition – Activation – Rétention – Referral – Revenu.
- Acquisition
La première mission d’un Growth Hacker consiste à susciter l’intérêt des internautes et à acquérir du trafic. Concrètement, il est tenu de les attirer sur un produit ou un service. Pour cela, il peut utiliser des techniques du SEO (référencement naturel), du SEA (référencement payant), du SMO (optimisation pour les médias sociaux), etc.
Pour captiver l’attention des internautes, le Growth Hacker doit avancer une proposition de valeur pertinente. Il doit faire en sorte que l’internaute puisse visualiser celle-ci très rapidement, d’où l’intérêt des landing pages.
- Activation
Lorsque les internautes ont atterri sur la landing page et visualisé la proposition de valeur, le Growth Hacker est tenu de les transformer en utilisateurs. Pour cela, il doit optimiser leur activation. Les inscriptions (newsletter, flux RSS, etc.) constituent un excellent moyen pour remplir cet objectif. L’idée est d’engager l’internaute dans une première expérience du produit ou du service. Il faut que celle-ci soit satisfaisante.
- Rétention
Souvent négligée, la rétention est pourtant une étape cruciale en matière de Growth Hacking. Elle doit être travaillée avec grand soin. Pourquoi ? Parce que si la startup parvient à dépasser ce stade, ses chances de percer et de se positionner sur le marché augmentent considérablement.
Il s’agit ici de rendre les utilisateurs actifs dans le sens où il faut les inviter à adopter régulièrement le produit ou le service. Proposition de nouveautés, mises à jour périodiques, organisations d’événements, programmes de fidélité, bons de réduction … autant de moyens pour retenir les utilisateurs.
- Referral
Une fois que les utilisateurs sont actifs, le Growth Hacker doit désormais les convertir en ambassadeurs pour la marque. Cela signifie qu’ils vont défendre et recommander le produit ou le service auprès de leur cercle social. Le Growth Hacking prend ici tout son sens. En effet, la viralité va jouer énormément. C’est elle qui va faire développer la base utilisateurs de manière exponentielle. Le Growth Hacker dispose de nombreuses solutions pour favoriser cette viralité (jeux-concours, offres de parrainage, codes promos, etc.).
- Revenu
À ce stade, le Growth Hacker aura à convertir les utilisateurs actifs en chiffre d’affaires. Il s’agit ainsi de l’étape de monétisation. C’est à ce moment que les prospects deviennent de vrais clients de la startup.
Une croissance qualifiée et durable
La matrice AARRR reflète clairement la philosophie du Growth Hacking. Durant les quatre premières étapes, celui-ci ne cherche en aucun cas à générer du profit. L’essentiel est d’abord de développer la base d’utilisateurs de la startup.
Pour profiter d’une croissance durable, il s’avère important de s’attarder sur la qualité des utilisateurs. Voilà la raison pour laquelle il convient de travailler minutieusement la phase d’activation et celle de rétention.
La dernière étape (celle de monétisation) ne doit pas être lancée avant que le nombre d’utilisateurs soit considérablement élevé et que ces derniers soient suffisamment actifs.
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